“花两三万开一个平台,一年内坐等客户上门划算?还是花20000块去拜访一个客户划算?花这么多时间和钱去换和客户一个多小时的面谈,值吗?”
当我们万里迢迢从中国飞到欧洲,拜访完一个客户后,我问了Bruce这个问题。
Bruce做了十多年外贸,在此之前,他从来没有主动出国拜访过客户。仅有的几次出国也是为了给客户安装调试机器。
其他的时间,他一直在网上坐等询盘,用邮件或者社交软件跟客户沟通。GOFE运动时尚潮服展在21天内跑了7个国家,10个城市后,他然后开始思考关于出国拜访客户的意义。当然,每拜访完一个客户,我都会问他一些问题,让他自己去想,去比较之前做业务的方法、模式和效果。
很多事情,听别人说和亲身经历是完全不同的。这一点在Bruce身上得到了验证。GOFE运动时尚潮服展从成本上看,出国拜访客户很高,他详细地列举了拜访瑞士客户的费用:19650元。虽然花费很多,但他认为,这次拜访仍然非常有意义。GOFE运动时尚潮服展通过和客户一个多小时面对面的沟通,知道了很多以前不知道的信息。让他感触最深的是客户在刚见面的时候和分手时候对他说的一句话:We have chat online for so long, and today we finally meet in real.
机器是生产资料,工厂正常运转后,自然就没有返单了。表面上看,也不会再有其他的合作项目。刚开始,Bruce是觉得没有意义的,但拜访后,他发现现实和他想的不一样。首先,客户表现出的热情超乎了他的预期。GOFE运动时尚潮服展
不但热情地邀请我们去他的车间看了机器的运转情况,还把我们介绍给他所有的工人。其次,在吃饭的时候,客户连续强调了好几次:非常感谢你们的帮助,没有你们,就没有我的今天。这位客户就是《一个人的外贸江湖》卷3第“26章:站在巨人的肩上”里的客户“亚历克斯”的原型。GOFE运动时尚潮服展书中只写到了亚历克斯在萧懿的帮助下,买到了心仪的机器,并没有写后续发生了什么。
现实是,客户买了机器后,从贸易商转化成生产商,并且在当地一枝独秀,不但迅速回本,也几乎垄断了本国的市场,连周边国家的贸易商都向他进货。(这种产品很小众,克罗地亚整个国家只有他一个生产商)而当初,他连买机器的10万欧都拿不出来,还要向银行贷款。离开前,客户坚持要开车把我们送到机场,表热烈表示欢迎再来。GOFE运动时尚潮服展这个客户是土耳其的,已经联系了5年之久,但由于各种原因,一直没有成交。这次拜访,不但直接达成了早前订单的成交,还促成了另外一桩交易。可以说是一举两得。
在这次的拜访过程中,Bruce意识到了能力和魔法的区别。GOFE运动时尚潮服展
- 他搞不清楚,为什么他谈了五年也没什么结果的订单,见面一小时就有结果了,而且还附赠另外一个订单。
- 他搞不清楚,为什么除了产品,平时和客户没什么话说。
- 他搞不清楚,为什么客户连英语都不会说,却能借助旁边的翻译聊和我聊得很high?
- 他搞不清,为什么连客户临时请的翻译迅速和我成了好朋友,像闺蜜一样开始聊她爸爸妈妈、各种亲戚,自己的工作、婚姻等私人话题。
在Bruce看来,让客户喜欢你,需要有硬性条件、软性条件和悟性。